Cenovnik na sajtu: prikazati cene ili ne, cene „od“, paketi i kalkulatori

Cenovnik na sajtu je tema oko koje se vlasnici firmi često dvoume. S jedne strane, kupci žele da znaju koliko nešto košta pre nego što se jave. S druge strane, mnoge usluge nemaju fiksnu cenu, a strah od konkurencije i od „odbijanja“ kupaca visokom cenom je stvaran. U ovom tekstu prolazimo kroz prednosti i mane prikazivanja cena, kroz srednja rešenja poput cena „od“, paketa i kalkulatora, i kroz to kako da odluku donesete za svoju delatnost.

Zašto kupci traže cene na sajtu

Kupac koji istražuje ponudu želi da brzo proceni da li je usluga u njegovom budžetu. Ako cene nigde nema, dešavaju se dve stvari: deo posetilaca pošalje upit „samo da pita“, a deo jednostavno ode kod konkurenta koji cenu prikazuje. Nekoliko razloga zašto je transparentnost važna:

• Uštedi vreme obema stranama. Kupci kojima je cena prevelika ne šalju upite, pa se bavite ozbiljnijim upitima.
• Gradi poverenje. Otvoreno navedena cena deluje pošteno; skrivena cena kod dela ljudi izaziva sumnju da će biti „prema licu“.
• Pomaže odluci. Kupac koji zna okvir cene lakše se odlučuje i brže prelazi na konkretan dogovor.
• Odgovara na pretragu. Ljudi često pretražuju „cena“ ili „koliko košta“ uz naziv usluge, a stranica koja na to odgovara ima šansu da se pojavi u rezultatima.

Kada ima smisla ne prikazati cene

Postoje situacije u kojima fiksna cena na sajtu više zbunjuje nego što pomaže:

• kada svaki posao zavisi od mnogo promenljivih (veliki građevinski radovi, softver po meri, industrijska proizvodnja);
• kada se cene materijala menjaju toliko često da biste cenovnik stalno morali da ažurirate;
• kada radite pretežno sa firmama kroz tendere i individualne ponude;
• kada biste objavljenom cenom obećali nešto što u praksi ne možete da ispoštujete.

Ali čak i tada ne morate ćutati o novcu. Možete objasniti od čega zavisi cena, navesti primere završenih projekata sa okvirnim iznosom ili opisati kako izgleda proces izrade ponude i koliko traje. Kupac tako dobija osećaj za red veličine, a vi ne obećavate fiksnu cifru.

Srednja rešenja: cene „od“, rasponi i paketi

Između „sve cene javno“ i „cena na upit“ postoji nekoliko pristupa koji za većinu firmi rade dobro:

Iznosi u tabeli su samo ilustracija formata, ne preporuka cena. Najvažnije pravilo za cene „od“ je poštenje: ako skoro niko ne plati najnižu cenu, ona će razočarati kupce čim dobiju ponudu.

Kako napraviti pakete koji olakšavaju izbor

Paketi dobro funkcionišu kod usluga koje se mogu standardizovati: održavanje, časovi, članarine, fotografisanje, izrada jednostavnijih sajtova. Nekoliko saveta za dizajn:

1. Dva do četiri paketa. Previše opcija otežava odluku.
2. Jasni nazivi i namena. Umesto samo „Paket 2“, napišite za koga je: „Za firme koje tek počinju“.
3. Ista struktura. Stavke u istom redosledu, kako bi se paketi lako poredili; na telefonu kartice jedna ispod druge.
4. Istaknite preporučeni paket, ali iskreno – onaj koji zaista najviše odgovara većini kupaca.
5. Šta nije uključeno. Napomena o dodatnim troškovima (PDV, prevoz, materijal) sprečava neprijatna iznenađenja.
6. Poziv na akciju ispod svakog paketa, sa tekstom koji govori šta sledi: „Zatražite ponudu za Standard paket“.

Ako se nalazite u sistemu PDV-a, jasno napišite da li su cene sa ili bez PDV-a. Za fizička lica je uobičajeno prikazivati cene sa PDV-om.

Kalkulator cene: kada vredi uložiti

Kalkulator ima smisla kada cena zavisi od nekoliko jasnih parametara koje kupac zna: površina, broj komada, broj osoba, trajanje. Tipični primeri su krečenje, čišćenje, štampa, prevoz ili smeštaj. Dobar kalkulator:

• traži samo ono što kupac zaista zna, bez stručnih pojmova;
• jasno kaže da je rezultat okvirna cena i od čega zavisi konačna;
• posle rezultata nudi sledeći korak – slanje upita sa već popunjenim podacima;
• radi brzo na telefonu i ne učitava teške skripte.

Loše napravljen kalkulator, koji daje nerealne rezultate, gori je od nijednog. Planirajte i ko će ažurirati cene u njemu kada se promene. Kako se forma za upit nadovezuje na kalkulator, opisali smo u tekstu kontakt forma koja donosi upite.

Gde i kako prikazati cene na sajtu

Nije dovoljno imati cenovnik – treba ga i lako pronaći. Nekoliko praktičnih pravila:

• cene prikažite na stranici svake usluge, ne samo na zasebnoj stranici cenovnika; kako izgleda dobra stranica usluge, opisali smo u tekstu stranica usluge koja prodaje;
• uz cenu napišite šta je uključeno – sama cifra bez konteksta teško se poredi;
• navedite datum važenja ili „cene važe od...“, da kupac zna da su ažurne;
• cenovnik neka bude HTML tekst, a ne slika ili PDF, da bi se čitao na telefonu i da bi ga pretraživači razumeli;
• uz cene odmah ponudite kontakt: dugme za upit, telefon ili Viber.

Kao primer iz naše oblasti, raspon cena za izradu sajtova i od čega zavisi objasnili smo u tekstu koliko košta WordPress sajt u Srbiji.

Kako doneti odluku za svoju firmu

Postavite sebi nekoliko pitanja: Da li vam dolaze upiti od ljudi kojima je cena potpuno van budžeta? Da li kupci na prvom kontaktu uvek pitaju „koliko košta“? Da li konkurencija prikazuje cene? Da li možete da garantujete cenu koju objavite? Ako su odgovori uglavnom „da“, prikazivanje cena ili bar okvira verovatno će vam pomoći. Ne morate odmah objaviti ceo cenovnik – možete početi sa cenama „od“ za najtraženije usluge i pratiti kako se menjaju broj i kvalitet upita. Kako to meriti, pisali smo u tekstu konverzije: šta su i kako ih meriti.

Ako niste sigurni kako da prikažete cene na svom sajtu ili želite pakete i kalkulator koji odgovaraju vašoj delatnosti, pošaljite nam upit za besplatnu analizu i ponudu.