B2B i B2C sajt: razlike u sadržaju, pozivima na akciju i prikazu cena

Kada firma prodaje drugim firmama, a kada krajnjim kupcima, njen sajt ne može da izgleda i radi isto. B2B i B2C sajt razlikuju se po tome ko ga posećuje, koliko dugo traje odluka, ko u njoj učestvuje i šta posetilac treba da uradi na kraju posete. Greška koju često viđamo je da B2B firma napravi sajt kao web shop za potrošače, ili da B2C prodavnica zatrpa kupca tehničkim dokumentima i formama za ponudu. U ovom tekstu objašnjavamo glavne razlike u sadržaju, pozivima na akciju, prikazu cena i procesu odlučivanja, kao i šta da radite ako prodajete i jednima i drugima.

Ko odlučuje i koliko dugo

Kod B2C kupovine odluku najčešće donosi jedna osoba, ponekad u nekoliko minuta, a ponekad posle nekoliko dana poređenja. Motivacija je lična: potreba, želja, cena, utisak. Kod B2B kupovine u odluci često učestvuje više ljudi – onaj ko ima problem, onaj ko proverava tehničke detalje, onaj ko odobrava budžet i onaj ko potpisuje ugovor. Proces može trajati nedeljama ili mesecima, a ljudi se na sajt vraćaju više puta, svaki put sa drugim pitanjem.

Sadržaj: emocija i jednostavnost ili argumenti i detalji

B2C sajt treba da brzo pokaže proizvod ili uslugu, korist za kupca i put do kupovine. Kraći tekstovi, dobre fotografije, jasne cene i jednostavan tok rade bolje od dugih objašnjenja. B2B posetilac, naprotiv, često traži upravo detalje, ali različiti ljudi traže različite detalje:

• Onaj ko ima problem – želi da vidi da razumete njegovu situaciju i da ste slične probleme već rešavali.
• Tehnička osoba – traži specifikacije, standarde, kompatibilnost, tehničke listove za preuzimanje.
• Finansije i nabavka – zanimaju ih model saradnje, uslovi plaćanja, rokovi, ugovori.
• Uprava – želi kratak pregled: ko ste, koliko ste stabilni i sa kim radite.

Zato B2B sajt ima više nivoa sadržaja: kratak pregled na vrhu stranice, a detalji, dokumenta i česta pitanja niže ili na posebnim stranicama. Reference i studije slučaja ovde imaju veliku težinu, pod uslovom da su stvarne i da imate dozvolu klijenta – kako ih napisati, objasnili smo u tekstu utisci klijenata i studije slučaja.

Pozivi na akciju: kupi odmah ili razgovarajmo

Na B2C sajtu glavni poziv na akciju je direktan: „Dodaj u korpu“, „Rezerviši termin“, „Pozovi“. Posetilac koji je spreman treba da završi posao u nekoliko koraka. Na B2B sajtu retko ko je spreman za „kupovinu“ pri prvoj poseti, pa je bolje ponuditi više stepenika:

1. Nizak prag – preuzimanje kataloga, tehničkog lista ili vodiča, prijava na obaveštenja.
2. Srednji prag – zahtev za uzorak, demonstraciju ili kratak konsultativni razgovor.
3. Visok prag – zahtev za ponudu sa detaljima projekta.

Forma za B2B upit može biti nešto duža jer posetilac očekuje ozbiljan odgovor, ali neka pita samo ono što vam zaista treba za prvu ponudu. Više primera natpisa i rasporeda dugmadi naći ćete u tekstu poziv na akciju: primeri.

Prikaz cena

Potrošači očekuju da vide cenu, a sajt koji je krije često izgubi kupca na račun konkurencije koja je jasnija. U B2B prodaji cena zavisi od količine, specifikacije, rokova i dugoročnosti saradnje, pa je javni cenovnik često nemoguć ili nepraktičan. Ipak, potpuno ćutanje o ceni odbija i poslovne kupce. Srednja rešenja su:

• okvirne cene „od“ ili cenovni razredi za tipične pakete;
• objašnjenje od čega cena zavisi i šta ulazi u ponudu;
• cene vidljive tek posle prijave za registrovane poslovne kupce;
• jasno naveden minimalni obim porudžbine ili projekta, da se izbegnu upiti koji vam ne odgovaraju.

Detaljnije o prednostima i rizicima svakog pristupa pisali smo u tekstu cenovnik na sajtu: prikazati cene ili ne.

Funkcionalnosti koje se razlikuju

B2C web shop se oslanja na jednostavnu korpu, plaćanje karticom ili pouzećem, dostavu na kućnu adresu i jasne uslove povrata za potrošače. B2B sajt ili portal često traži drugačije stvari: naloge za više korisnika iste firme, cene po ugovoru, brzo naručivanje po šifri artikla, ponovljene porudžbine, plaćanje po predračunu ili fakturi sa odloženim rokom i preuzimanje dokumentacije. Ako razmišljate o online prodaji firmama, pogledajte tekst B2B web shop za veleprodaju.

Razlikuju se i pravne obaveze: pravila o zaštiti potrošača, poput prava na odustanak, važe za kupovinu fizičkih lica, dok se odnosi sa firmama uglavnom uređuju ugovorom. Ovo je samo opšta napomena – konkretne uslove proverite sa pravnikom.

Kada prodajete i firmama i građanima

Mnoge firme imaju obe grupe kupaca: proizvođač koji prodaje i prodavnicama i krajnjim kupcima, servis koji radi i za domaćinstva i za firme. Najčešće rešenje je jasno razdvajanje već na početnoj stranici – dva ulaza, na primer „Za kućne korisnike“ i „Za firme“, koji vode na stranice sa sopstvenim sadržajem, cenama i pozivima na akciju. Tako nijedna grupa ne mora da se probija kroz informacije koje su namenjene drugoj. Kod veleprodajnih cena prijava za poslovne kupce sprečava zabunu i nesporazume sa maloprodajnim kupcima.

Zaključak

B2C sajt treba da bude brz, jasan i usmeren na jednostavnu kupovinu, a B2B sajt da podrži dužu odluku više ljudi kroz detaljan sadržaj, dokaze i pozive na akciju sa različitim pragom. Ako niste sigurni kako da postavite svoj sajt ili kombinujete obe publike, pošaljite nam upit za besplatnu analizu i ponudu.