Marketing plan za malu firmu na jednoj strani: ciljevi, publika, kanali, budžet i merenje

Marketing plan za malu firmu ne mora da bude dokument od pedeset strana koji niko ne čita. Za većinu malih firmi mnogo korisniji je plan na jednoj strani: jasni ciljevi, jasna publika, nekoliko izabranih kanala, realan budžet i način merenja. Takav plan se lako prati, lako menja i sprečava najčešću grešku – nasumično trošenje vremena i novca na sve po malo. U ovom tekstu prolazimo kroz svaki deo plana i dajemo šablon koji možete odmah da popunite.

Zašto plan na jednoj strani

Mala firma obično nema marketing odeljenje. Marketingom se bavi vlasnik ili jedna osoba, pored svih drugih obaveza. Zato plan mora da bude kratak i praktičan, da bi se zaista koristio. Plan na jednoj strani:

• tera vas da izaberete prioritete umesto da radite sve odjednom;
• svima u firmi jasno pokazuje šta se radi i zašto;
• lako se proverava na kraju meseca ili kvartala;
• lako se menja kada vidite šta radi, a šta ne.

Plan nije ugovor sa samim sobom. To je radna hipoteza koju proveravate i popravljate.

1. Ciljevi: šta tačno želite da postignete

Cilj „više klijenata“ je previše uopšten. Dobar cilj je konkretan, merljiv i vremenski određen. Na primer:

• povećati broj upita preko sajta u narednih šest meseci;
• dobiti prve porudžbine iz web shopa van svog grada;
• popuniti termine radnim danima pre podne;
• povećati broj stalnih kupaca koji ponovo kupuju.

Postavite jedan glavni cilj i najviše dva sporedna. Uz svaki cilj zapišite početno stanje – koliko upita ili porudžbina imate sada – jer bez toga ne možete znati da li napredujete. Brojke uzmite iz sopstvenih podataka, a ne iz pretpostavki.

2. Publika: kome se obraćate

Opišite idealnog kupca kratko i konkretno. Ne treba vam izmišljena „persona“ sa imenom i hobijima, već odgovori na nekoliko pitanja:

1. Ko kupuje – fizička lica ili firme, koje delatnosti, koji deo grada ili zemlje?
2. Koji problem rešava kada dođe kod vas?
3. Kako traži rešenje – pretražuje Google, pita poznanike, gleda društvene mreže, poziva telefonom?
4. Šta ga brine pre kupovine – cena, rok, kvalitet, poverenje?
5. Zašto bira vas umesto konkurencije?

Najbolji izvor odgovora su postojeći kupci. Pitajte ih kako su vas pronašli i zašto su se odlučili. Odgovori će vam reći više od bilo kog istraživanja tržišta, a ujedno daju reči koje možete da koristite u tekstovima na sajtu.

3. Kanali: izaberite dva ili tri, ne deset

Kanale birajte prema tome gde vaša publika zaista traži rešenje. Sajt je u gotovo svim slučajevima centar – mesto gde svi ostali kanali vode ljude. Pregled najčešćih opcija:

Za lokalne firme obično je najbolje početi od Google biznis profila i sajta, jer ljudi koji traže uslugu „u blizini“ već imaju nameru da kupe. Kako da ga podesite, objašnjavamo u tekstu Google biznis profil korak po korak. Ako imate postojeće kupce, ne zaboravite na njih – email marketing za male firme je često najjeftiniji način da dođete do ponovne prodaje.

4. Budžet i vreme

Budžet nisu samo pare za oglase. U plan upišite i vreme – koliko sati nedeljno vi ili zaposleni možete da odvojite za marketing. Kanal koji ne košta novac, ali traži deset sati nedeljno koje nemate, nije besplatan.

• odredite mesečni iznos koji firma može da izdvoji bez stresa, i držite ga fiksnim bar tri meseca;
• podelite ga na nekoliko kanala, sa većim delom na kanal od kog najviše očekujete;
• ostavite manji deo za testiranje nečeg novog;
• zapišite jednokratne troškove, npr. izradu ili doradu sajta i fotografija.

Koliko izdvojiti zavisi od delatnosti, marže i ciljeva, pa ne postoji univerzalan iznos. Razmišljanje o tome detaljnije objašnjavamo u tekstu budžet za digitalni marketing male firme.

5. Merenje: kako znate da plan radi

Za svaki cilj izaberite jednu ili dve brojke koje ćete pratiti i odredite kada ih proveravate. Dovoljan je jednostavan mesečni pregled:

• broj upita, poziva ili porudžbina i odakle su došli;
• trošak po upitu ili kupcu za plaćene kanale;
• posete sajtu po izvorima u analitici;
• koliko je upita postalo stvarni posao.

Da bi merenje bilo moguće, na sajtu moraju da budu podešene konverzije – slanje forme, klik na telefon, porudžbina. Kako se to radi, piše u tekstu konverzije: šta su i kako ih meriti. Jednom u kvartalu uporedite rezultate sa ciljevima, pa pojačajte ono što radi i smanjite ili ugasite ono što ne radi.

Šablon za plan na jednoj strani

1. Glavni cilj (sa brojkom i rokom) i početno stanje.
2. Idealni kupac u tri do pet rečenica.
3. Glavna poruka – zašto baš vi, u jednoj rečenici.
4. Kanali – dva do tri, uz konkretne aktivnosti i učestalost.
5. Budžet – mesečni iznos po kanalu i sati rada.
6. Merenje – brojke koje pratite i datum pregleda.

Zaključak

Dobar marketing plan za malu firmu staje na jednu stranu: jasan cilj, poznata publika, dva ili tri kanala, realan budžet novca i vremena i redovno merenje. Važnije od savršenog plana je da ga zaista sprovodite i menjate na osnovu rezultata. Pošto skoro svi kanali vode na sajt, proverite da li je on spreman da posetioce pretvori u klijente – ako želite da to uradimo zajedno, pošaljite nam upit za besplatnu analizu i ponudu.