Kuponi i program lojalnosti za web shop: popusti koji ne jedu maržu

Kuponi i program lojalnosti za web shop mogu da podstaknu prvu kupovinu, vrate kupce koji su jednom kupili i povećaju vrednost korpe. Mogu i da istope maržu, naviknu kupce da nikada ne kupuju bez popusta i otvore vrata zloupotrebama. Razlika je u tome da li su popusti planirani sa jasnim ciljem i računicom ili se dele zato što „svi to rade“. U ovom tekstu objašnjavamo koje vrste kupona postoje, kako da proverite da li se popust isplati, kako da program lojalnosti bude jednostavan i kako da sprečite zloupotrebe.

Prvo cilj, pa popust

Svaki kupon treba da ima jedan jasan cilj. Najčešći su:

• prva kupovina – smanjiti rizik za novog kupca koji vas ne poznaje;
• povratak kupca – podstaći drugu kupovinu nekoliko nedelja posle prve;
• veća korpa – popust ili besplatna dostava iznad određenog iznosa;
• rasprodaja zaliha – popust na tačno određene artikle koji stoje;
• povratak napuštene korpe – podsetnik, ponekad uz mali podsticaj. Više o tome u tekstu napuštene korpe u web shopu.

Kupon bez cilja se lako pretvori u trajni popust na sve, koji samo smanjuje zaradu na kupovinama koje bi se ionako desile.

Vrste kupona i kada koja ima smisla

Besplatna dostava iznad određenog iznosa je često bolji podsticaj od procentualnog popusta, jer kupac dobija jasnu korist, a vi veću korpu. Ideje za povećanje korpe imamo i u tekstu upsell i cross-sell u web shopu.

Računica: da li se popust isplati

Pre nego što pokrenete kupon, izračunajte koliko vam ostaje po porudžbini. Popust se ne oduzima od prodajne cene, već od vaše zarade. Jednostavan postupak:

1. izračunajte razliku između prodajne i nabavne cene prosečnog artikla;
2. oduzmite troškove koje imate po porudžbini – pakovanje, deo dostave, proviziju za plaćanje karticom;
3. od onoga što ostane oduzmite popust.

Ako je marža mala, čak i popust od 10% može da pojede veći deo zarade. U tom slučaju razmislite o fiksnom iznosu uz minimalnu vrednost korpe, poklonu ili besplatnoj dostavi. Vodite i računa da se kuponi ne sabiraju sa već sniženim cenama, osim ako to niste namerno planirali.

Iskreni popusti i pravila

Kupci brzo prepoznaju veštačke popuste – cenu koja je „precrtana“ a nikada nije ni bila viša ili akciju koja „ističe danas“ svake nedelje. To dugoročno šteti poverenju. Nekoliko pravila:

• precrtana cena treba da bude cena po kojoj ste zaista prodavali;
• rok akcije treba da bude stvaran;
• uslovi (minimalni iznos, isključeni artikli, rok važenja) jasno napisani pre naplate;
• kupac treba da vidi umanjenje u korpi pre nego što unese podatke.

Pravila o isticanju cena i sniženja se menjaju i zavise od propisa o zaštiti potrošača, pa je za konkretne slučajeve dobro konsultovati knjigovođu ili pravnika. Planiranje većih akcija opisujemo u tekstu Black Friday i sezonske akcije za web shop.

Program lojalnosti: jednostavno je bolje

Program lojalnosti nagrađuje kupce koji se vraćaju. Za malu prodavnicu ne mora da bude složen sistem sa nivoima i aplikacijom. Česti modeli:

• Bodovi – kupac sakuplja bodove po kupovini i koristi ih kao popust. Funkcioniše kada kupci kupuju često, ali traži jasna pravila i dodatak koji ih pouzdano vodi.
• Kupon posle kupovine – uz porudžbinu ili u mejlu posle isporuke kupac dobija kod za sledeću kupovinu sa rokom važenja. Najjednostavniji model.
• Pogodnosti za registrovane – ranija najava akcija, besplatna dostava ili ekskluzivni proizvodi.
• Preporuka prijatelja – i kupac i prijatelj dobijaju pogodnost. Korisno, ali lakše za zloupotrebu.

Bez obzira na model, programu treba kanal komunikacije. Najčešće je to mejl lista – pogledajte tekst email marketing za male firme.

Zloupotrebe i merenje rezultata

Kako sprečiti zloupotrebe

Kuponi se dele na sajtovima za popuste i u grupama, a neki kupci otvaraju više naloga da bi više puta iskoristili popust za prvu kupovinu. Osnovne zaštite:

• ograničenje upotrebe – jednom po kupcu ili adresi e-pošte, uz ukupan broj upotreba;
• rok važenja za svaki kupon;
• jedinstveni kodovi umesto jednog opšteg koda za sve;
• minimalni iznos porudžbine i isključeni artikli;
• zabrana kombinovanja više kupona u jednoj porudžbini;
• povremena provera porudžbina sa istom adresom isporuke ili telefonom a različitim nalozima.

Merenje rezultata

Pratite koliko je porudžbina iskoristilo kupon, kolika je prosečna vrednost tih porudžbina i koliko je ukupno dato popusta. Najvažnije pitanje je da li kupci koji su kupili sa kuponom kupuju ponovo i bez njega. Ako se vraćaju samo kada dobiju popust, program privlači lovce na popuste, a ne verne kupce.

Zaključak

Kuponi i program lojalnosti rade kada imaju jasan cilj, računicu koja poštuje maržu, iskrena pravila i zaštitu od zloupotreba. Počnite jednostavno – kupon za prvu kupovinu i kod za sledeću kupovinu posle isporuke – pa proširujte na osnovu podataka. Ako želite da podesimo kupone, pravila i mejl komunikaciju u vašoj prodavnici, pošaljite nam upit za besplatnu analizu i ponudu.