LinkedIn za B2B firme u Srbiji: stranica firme, lični profili, sadržaj i oglasi

LinkedIn za B2B firme je jedan od retkih kanala na kojem se direktno susrećete sa ljudima koji donose poslovne odluke – vlasnicima, direktorima, nabavkom, menadžerima. Za firme koje prodaju drugim firmama, poput proizvođača, IT kompanija, konsultanata, agencija ili distributera, LinkedIn može da donese kontakte koje je teško dobiti na Instagramu ili Facebooku. Ali ne radi sam od sebe. U ovom tekstu objašnjavamo kako da uredite stranicu firme, zašto su lični profili često važniji od nje, šta objavljivati i kada imaju smisla plaćeni oglasi.

Da li je LinkedIn pravi kanal za vašu firmu

LinkedIn ima smisla kada vaši kupci svoj posao vode kao profesionalci i kada je prodaja zasnovana na poverenju i odnosu. Nema mnogo smisla za prodaju jeftinih proizvoda krajnjim kupcima. Pre nego što uložite vreme, odgovorite na tri pitanja:

• Ko kupuje od vas – koja zanimanja i pozicije, u kojim delatnostima?
• Da li su ti ljudi aktivni na LinkedIn-u u Srbiji ili na tržištima gde prodajete? Proverite pretragom po pozicijama i firmama.
• Koliko traje odluka o kupovini – kod dužih prodajnih ciklusa redovno prisustvo gradi prepoznatljivost pre nego što kupcu zatreba usluga.

Ako ne znate kako da podelite vreme i novac između kanala, pogledajte tekst budžet za digitalni marketing za male firme.

Stranica firme: osnova, ne glavni kanal

Stranica firme (Company Page) je vaša poslovna vizitkarta na LinkedIn-u. Treba da bude uredna, ali ne očekujte da sama dovede kupce – organski doseg objava sa stranica firmi je obično skromniji od dosega ličnih profila. Uredite osnovno:

• logo i naslovna slika koji odgovaraju sajtu;
• kratak i jasan opis – šta radite, za koga i gde;
• link ka sajtu, po mogućstvu ka stranici usluga, a ne samo početnoj;
• delatnost, veličina firme i lokacija;
• zaposleni koji su na profilu povezali trenutno radno mesto sa stranicom firme.

Stranica je važna i zbog oglasa – plaćene kampanje se pokreću sa nje – i zato što je potencijalni kupci proveravaju kada vide nekog od vaših ljudi.

Lični profili vlasnika i zaposlenih

Na LinkedIn-u ljudi prate ljude. Objava vlasnika ili stručnjaka iz firme obično dobija više pažnje od iste objave sa stranice firme, jer deluje ličnije i verodostojnije. Zato vredi urediti profile ključnih ljudi:

Ne treba svi u firmi da objavljuju. Dovoljno je da jedna ili dve osobe budu redovno aktivne, a da ostali povremeno podele ili komentarišu objave.

Šta objavljivati

Na LinkedIn-u najbolje prolazi sadržaj koji pokazuje stručnost i iskustvo, a ne reklame. Nekoliko tipova koji se prirodno uklapaju u B2B:

• Odgovori na pitanja kupaca – ono što vas pitaju na sastancima je dobra tema za objavu.
• Iskustva iz prakse – kako ste rešili konkretan problem, šta ste naučili, bez otkrivanja poverljivih podataka klijenata i uz njihovu saglasnost ako ih pominjete.
• Stav o promenama u delatnosti – novi propisi, tehnologije, trendovi i šta znače za vaše kupce.
• Iza scene – tim, proizvodnja, sajmovi, nove mašine ili zapošljavanje.
• Duži tekstovi sa bloga, prilagođeni kao kratka objava sa linkom.

Blog i LinkedIn se dobro dopunjuju: tekst na sajtu donosi posete iz pretrage, a na LinkedIn-u ga predstavljate ljudima koji vas prate. Kako da planirate sadržaj, pišemo u tekstu blog za firmu: kako sadržajem dovesti klijente.

Redovnost je važnija od učestalosti. Bolje je objavljivati jednom nedeljno mesecima nego svaki dan dve nedelje, pa odustati. Komentarisanje tuđih objava u vašoj oblasti takođe gradi vidljivost.

Poruke i povezivanje

Pozivi za povezivanje sa kratkom, ličnom porukom rade bolje od generičkih. Izbegavajte da odmah posle prihvatanja šaljete dugačku prodajnu ponudu – to je najčešći razlog zašto ljudi ignorišu poruke na LinkedIn-u. Automatizovani alati za masovno slanje poruka i poziva mogu biti u suprotnosti sa pravilima korišćenja platforme i rizikuju ograničenje naloga.

LinkedIn oglasi

Oglasi na LinkedIn-u omogućavaju preciznije ciljanje po poziciji, delatnosti, veličini firme i veštinama nego većina drugih mreža. Cena po kliku je pritom obično viša nego na Facebooku ili Instagramu, pa ima smisla kada je vrednost jednog kupca velika. Uobičajeni formati su sponzorisane objave, poruke u inbox i formulari za prikupljanje kontakata unutar LinkedIn-a.

Pre pokretanja oglasa pripremite stranicu na koju oglas vodi – specifičnu za ponudu, sa jasnim pozivom na akciju. Pogledajte tekst landing stranica: šta je i kada vam treba. LinkedIn nudi i remarketing ka posetiocima sajta, uz poštovanje pravila o kolačićima; kako funkcioniše, pišemo u tekstu remarketing: kako vratiti posetioce. Poređenje sa drugim kanalima nalazi se u tekstu društvene mreže ili Google Ads.

Kako meriti rezultate

Pratite ono što se pretvara u posao, a ne samo lajkove:

• posete sajtu iz LinkedIn-a u Google Analytics-u, uz UTM oznake na linkovima;
• upite i poruke koji su počeli na LinkedIn-u;
• pitanje novim kupcima kako su vas pronašli;
• kod oglasa – cenu po kontaktu i koliko kontakata postane stvarni posao.

Zaključak

LinkedIn za B2B firme u Srbiji radi kada je deo strategije, a ne povremena aktivnost. Uredite stranicu firme, ali uložite i u profile ljudi, objavljujte redovno korisne sadržaje, razgovarajte bez navaljivanja i oglase koristite kada je vrednost kupca dovoljno visoka. Sajt na koji LinkedIn vodi treba da potvrdi utisak – jasne usluge i jednostavan kontakt. Ako želite da proverimo da li je vaš sajt spreman za to, pošaljite nam upit za besplatnu analizu i ponudu.