Izrada sajta za IT firme i startape: pozicioniranje, studije slučaja i B2B upiti

Izrada sajta za IT firme i startape deluje kao najlakši zadatak – ko bolje razume web od ljudi koji prave softver? U praksi je obrnuto: sajtovi IT firmi često su puni apstraktnih fraza poput „inovativna digitalna rešenja“ i „end-to-end transformacija“, a posetilac posle pola minuta i dalje ne zna šta firma zapravo radi, za koga i zašto bi baš njoj poverio projekat. Dobar sajt IT firme ne mora da bude tehnički spektakl. Mora da bude jasan, uverljiv i da vodi ka razgovoru.

Pozicioniranje: šta radite i za koga

Prvi ekran početne stranice treba da odgovori na tri pitanja: šta radite, za koga i kakav je rezultat. Uporedite „Pravimo softverska rešenja budućnosti“ sa „Razvijamo web i mobilne aplikacije za logističke firme koje žele da automatizuju praćenje pošiljki“. Druga rečenica isključuje deo posetilaca – i to je dobro, jer oni kojima se obraća odmah znaju da su na pravom mestu.

• Uslužne firme (outsourcing, razvoj po meri) – naglasak na domenima u kojima imate iskustvo, tehnologijama, načinu rada i timu.
• Produktne firme i startapi – naglasak na problemu koji proizvod rešava, kome je namenjen i kako se isprobava.
• Konsultanti i manji timovi – naglasak na ekspertizi ljudi, jer klijent kupuje njihovo znanje.

Ako ste startap u ranoj fazi, pozicioniranje će se verovatno menjati. Zato sajt ne treba praviti kao spomenik, već kao nešto što lako menjate: naslove, sekcije i landing stranice za različite segmente. Kada testirate novu ponudu, posebna stranica često je bolja od prepravljanja cele početne – o tome u tekstu landing stranica: šta je i kada vam treba.

Studije slučaja umesto liste logotipa

Za B2B kupca najjači dokaz je konkretan projekat. Niz logotipa bez konteksta malo govori, a često je i pravno problematičan ako nemate dozvolu klijenta. Studija slučaja ima jednostavnu strukturu:

1. Kontekst – kakav je klijent (industrija, veličina) i u kakvoj je situaciji bio;
2. Problem – šta nije radilo ili šta je trebalo da se napravi;
3. Pristup – kako ste radili, koje ste odluke doneli i zašto;
4. Rešenje – šta je isporučeno, uz tehnologije kao pratnju, ne kao glavnu temu;
5. Rezultat – šta se promenilo, izraženo onako kako je stvarno izmereno ili opisano od strane klijenta.

Ako vam ugovor ne dozvoljava da imenujete klijenta, opišite ga anonimno („evropska firma iz oblasti osiguranja“) i fokusirajte se na problem i pristup. Nemojte izmišljati procente i rezultate – iskusni kupci to prepoznaju, a jedan izmišljen broj ruši poverenje u sve ostalo.

Stranice usluga i proizvoda koje prodaju

Svaka glavna usluga ili proizvod treba da ima sopstvenu stranicu. Tehnički kupac (CTO, vođa tima) i poslovni kupac (direktor, vlasnik) čitaju iste stranice, ali traže različite stvari, pa stranica treba da služi i jednom i drugom.

Kako napisati stranicu usluge koja vodi ka upitu, a ne samo nabraja, objasnili smo u tekstu stranica usluge: kako da prodaje.

Karijera: sajt kao alat za zapošljavanje

Za mnoge IT firme sajt podjednako služi zapošljavanju koliko i prodaji. Kandidati pre prijave proveravaju firmu, a stranica „Karijera“ sa samo jednom rečenicom i mejl adresom propušta priliku. Dobra stranica karijere sadrži:

• otvorene pozicije kao zasebne stranice, sa opisom posla, očekivanjima i procesom selekcije;
• iskreni opis načina rada: remote, hibridno ili iz kancelarije, radno vreme, jezik komunikacije;
• korake zapošljavanja i okvirno trajanje, kako kandidat zna šta ga čeka;
• fotografije stvarnog tima i prostora, ne generičke slike nasmejanih ljudi za laptopom;
• jasnu formu za prijavu ili link ka sistemu za zapošljavanje koji koristite.

Kada primate biografije preko sajta, obradu podataka kandidata opišite u politici privatnosti i ne čuvajte ih duže nego što je potrebno.

B2B upiti: od posete do razgovora

B2B odluke traju. Retko ko posle prve posete potpisuje ugovor, pa sajt treba da ponudi više nivoa angažovanja:

• Zakazivanje razgovora – kalendar za kratak uvodni poziv, za one koji su spremni.
• Forma za upit – sa nekoliko kvalifikacionih polja: vrsta projekta, okvirni rok, faza (ideja, specifikacija, postojeći sistem).
• Korisni sadržaj – tekstovi, vodiči ili tehnički članci za one koji tek istražuju.
• Demo ili probni period – za produktne firme, najdirektniji put do odluke.

Pazite da forma ne postane anketa od petnaest polja. Svako dodatno obavezno polje smanjuje broj popunjenih formi, pa tražite samo ono što vam zaista treba za prvi odgovor. Sadržaj je posebno koristan u IT-u jer pokazuje način razmišljanja tima; kako ga povezati sa prodajom, pisali smo u tekstu blog za firmu: kako sadržajem dovesti klijente. Paralelno, veliki deo B2B komunikacije odvija se na LinkedIn-u, pa uskladite poruke na sajtu i profilima – više u tekstu LinkedIn za B2B firme.

Tehnička strana: brzina, jezici i poverenje

Od IT firme se očekuje da sajt tehnički bude besprekoran. Spor sajt, pokvaren prikaz na telefonu ili istekao SSL sertifikat kod softverske firme ostavljaju gori utisak nego kod pekare. Obratite pažnju na:

• brzo učitavanje i umerene animacije koje ne ometaju čitanje;
• jezičke verzije – ako radite za strane klijente, engleska verzija nije opcija nego osnova, a srpska može biti dodatak ili obrnuto;
• podatke o firmi: puno ime, matični broj, adresa, kontakt – B2B kupci to proveravaju;
• stranicu o bezbednosti i zaštiti podataka ako radite sa osetljivim sistemima.

Kako organizovati više jezičkih verzija bez dupliranja posla i problema u pretrazi, objasnili smo u tekstu višejezični sajt: kada i kako.

Zaključak

Sajt IT firme ili startapa treba jasno da kaže šta radite i za koga, da dokaže kroz stvarne studije slučaja, da služi i kandidatima i kupcima i da ponudi više puteva do razgovora. Ako želite sajt koji vaš tim može lako da menja kako se pozicioniranje razvija, pošaljite nam upit za besplatnu analizu i ponudu.