Kako povećati prodaju u web shopu: 8 izmena koje donose porudžbine

Kada vlasnik internet prodavnice pita kako povećati prodaju u web shopu, prvi refleks je obično veći budžet za oglase. Međutim, ako od sto posetilaca kupi samo jedan, dupliranje posete znači i dupliranje troška za istu stopu uspeha. Mnogo je isplativije prvo popraviti ono što se dešava kada kupac već stigne na sajt: stranicu proizvoda, fotografije, signale poverenja, korpu i brzinu. Taj proces se zove optimizacija konverzije, a ovaj vodič prolazi kroz izmene koje najčešće daju vidljiv rezultat.

Kako povećati prodaju u web shopu: prvo izmerite gde kupci odustaju

Pre bilo kakvih promena, potrebno je znati gde je problem. Stopa konverzije je procenat posetilaca koji završe kupovinu, ali je korisnije pogledati ceo put kupca kroz korake:

1. poseta početnoj ili kategoriji,
2. otvaranje stranice proizvoda,
3. dodavanje u korpu,
4. početak plaćanja (checkout),
5. završena porudžbina.

Ako mnogo ljudi otvara proizvode, a malo ih dodaje u korpu, problem je na stranici proizvoda. Ako puno ljudi dodaje u korpu, a ne završava porudžbinu, problem je u checkout-u ili u troškovima dostave. Ove podatke daje Google Analytics 4 uz pravilno podešene e-commerce događaje za pregled proizvoda, dodavanje u korpu i kupovinu.

Stranica proizvoda koja odgovara na sva pitanja

U radnji kupac može da uzme proizvod u ruke i pita prodavca. Na sajtu tu ulogu ima stranica proizvoda. Ako na njoj ne nađe odgovor, zatvara karticu i odlazi kod konkurencije.

Šta mora da postoji na svakoj stranici proizvoda

• Jasna cena sa PDV-om i vidljivom informacijom o ceni dostave ili pragu za besplatnu dostavu.
• Dostupnost – da li je proizvod na stanju i kada stiže.
• Opis koji rešava problem, a ne samo spisak tehničkih karakteristika. Prvo koristi, zatim specifikacija.
• Dimenzije, materijal, tabela veličina – sve što sprečava pogrešnu kupovinu i povraćaj.
• Uočljivo dugme „Dodaj u korpu” koje je na telefonu vidljivo bez skrolovanja.

Izbegavajte kopiranje opisa od dobavljača. Isti tekst ima još desetak prodavnica, pa ni Google ni kupac nemaju razlog da izaberu baš vas. Kako se piše tekst koji prodaje, detaljno smo objasnili u vodiču kako napisati tekstove za sajt koji prodaju.

Fotografije: najjači prodavac u prodavnici

Kupac na internetu ne može da dodirne proizvod, pa fotografija nosi najveći deo odluke. Nekoliko pravila koja se isplate:

• najmanje tri do pet fotografija po proizvodu, iz različitih uglova,
• jedna fotografija na neutralnoj pozadini i bar jedna „u upotrebi”, da se vidi razmera,
• mogućnost uvećanja (zoom) i prevlačenja na telefonu,
• ujednačen stil i osvetljenje u celom katalogu.

Kvalitetne fotografije ne smeju da uspore sajt. Koristite moderan format i odloženo učitavanje, kako je opisano u tekstu o optimizaciji slika (WebP i lazy load).

Poverenje: zašto kupac oklijeva da naruči

Posebno kod manje poznatih prodavnica, kupac se pita da li će roba zaista stići i šta ako nešto ne valja. Tu nedoumicu treba rešiti pre nego što je izgovori.

• Podaci o firmi: naziv, PIB, adresa i telefon vidljivi u podnožju i na stranici za kontakt.
• Jasni uslovi dostave i povraćaja, napisani ljudskim jezikom, sa rokovima.
• Recenzije kupaca na stranicama proizvoda – i pozitivne i poneka realna kritika deluju uverljivije od samih pet zvezdica.
• Plaćanje pouzećem kao opcija, jer je u Srbiji i dalje veliki broj kupaca navikao na njega.
• SSL sertifikat i prikaz logotipa kartica ako je omogućeno online plaćanje.

O tome koje opcije plaćanja imate na raspolaganju pišemo u tekstu online plaćanje u Srbiji: opcije za web shop.

Korpa i checkout bez prepreka

Checkout je mesto gde se gubi najviše gotovo sigurnih kupaca. Svako dodatno polje i svako iznenađenje smanjuju broj završenih porudžbina.

Dobra praksa je da checkout sami prođete sa telefona, kao da ste kupac koji prvi put dolazi. Obično se već iz prvog pokušaja vidi nekoliko stvari koje smetaju.

Napuštene korpe: vratite kupce koji su bili blizu

Veliki deo ljudi doda proizvod u korpu i ode – da uporedi cene, da pita nekog kod kuće ili jednostavno zbog prekida. Ako je kupac ostavio email adresu u prvom koraku checkout-a, automatski podsetnik nekoliko sati kasnije često vraća deo tih porudžbina.

• Prvi mejl: jednostavan podsetnik sa slikom proizvoda i linkom direktno u korpu.
• Drugi mejl, dan kasnije: odgovori na česte nedoumice (dostava, povraćaj, garancija).
• Popust koristite umereno – ako ga kupci očekuju svaki put, naučiće da namerno napuštaju korpu.

Pri slanju ovakvih poruka vodite računa o saglasnosti kupca i o Zakonu o zaštiti podataka o ličnosti: jasno navedite zašto čuvate email adresu i omogućite jednostavnu odjavu.

Brzina i mobilna verzija

Većina kupovine danas počinje na telefonu, često preko mobilnog interneta. Svaka sekunda čekanja na učitavanje kategorije ili proizvoda smanjuje strpljenje kupca. Proverite:

• koliko brzo se na telefonu prikaže glavna slika proizvoda,
• da li se elementi pomeraju dok se stranica učitava (pa kupac klikne na pogrešno mesto),
• da li filteri i pretraga rade brzo i na slabijem uređaju.

Ove stvari Google meri kroz Core Web Vitals metrike, objašnjene u tekstu Core Web Vitals objašnjeno jednostavno. Brz sajt istovremeno pomaže i prodaji i pozicijama u pretrazi.

Prodaja postojećim kupcima

Novog kupca je skuplje dovesti nego vratiti postojećeg. Nekoliko jednostavnih mehanizama povećava prosečnu vrednost korpe i broj ponovljenih kupovina:

• preporuke „često se kupuje zajedno” na stranici proizvoda,
• prag za besplatnu dostavu malo iznad prosečne vrednosti korpe,
• mejl lista sa novim proizvodima i sezonskim akcijama, bez zatrpavanja,
• jednostavna ponovna porudžbina za potrošnu robu.

Zaključak

Odgovor na pitanje kako povećati prodaju u web shopu retko je jedna velika promena. Najčešće je to niz manjih popravki: jasnija stranica proizvoda, bolje fotografije, vidljivi signali poverenja, kraći checkout, podsetnik za napuštene korpe i brži sajt. Krenite od koraka na kome gubite najviše kupaca, uvedite izmenu i pratite rezultat nekoliko nedelja.

Ako gradite novu prodavnicu ili želite da postojeću pretvorite u prodavnicu koja zaista prodaje, pogledajte kako radimo izradu internet prodavnica. Pošaljite nam link svog shopa kroz formu za besplatnu analizu i ponudu – odgovaramo u roku od 24h.